E-MARKETING

1. E-MARKETING

Dalam Bab 5 kita menjelajahi pendekatan untuk mengembangkan strategi e - bisnis . Dalam bab ini kitamemeriksa e-strategi pemasaran dan perencanaan secara terpisah karena dalam banyak organisasi , yang berbedarencana e - marketing akan sering dikembangkan oleh tim marketingatau e -commerce . iturencana pemasaran e - marketing atau internet akan membantumenentukan tujuan e - marketing spesifik danmengembangkan strategi untuk memastikanbahwa sumber daya dikerahkan untuk mengambil keuntungan dari pemasaran peluang yang disediakan oleh Internet, dan untuk melawan ancaman tersebut . 

E - marketing difokuskan pada bagaimana sebuah perusahaan dan merek menggunakan web dan media digital lainnya seperti e -mail danmedia mobile untuk berinteraksi dengan khalayak dalam rangka untuk memenuhi tujuan pemasaran . Definisi singkat ini membantu mengingatkan kitabahwa itu adalah hasil yang disampaikan oleh teknologi yang harus menentukan investasi di Internetpemasaran , bukan adopsi teknologi ! Teknologi digital ini termasuk Internetmedia seperti situs web dan e -mail serta media digital lainnya seperti wireless atau mobiledan media untuk memberikan televisi digital seperti kabel dan satelit .pemasaran didefinisikan. Seperti banyak istilah dengan 'e' awalan , kita harus kembali ke definisi asli daritopik untuk lebih memahami apa e - marketing melibatkan . Definisi pemasaran denganInggris Chartered Institute.

Marketing adalah :Pemasaran adalah proses manajemen yang bertanggung jawab untuk mengidentifikasi ,mengantisipasi dan memuaskankebutuhan pelanggan secara menguntungkan .Definisi ini menekankan fokus pemasaran pada pelanggan , sementara pada saat yang samamenyiratkan kebutuhan untuk link ke operasi bisnis lain untuk mencapai profitabilitas ini . dalam hal inibab , dan dalam Bab 9 , kita akan fokus pada bagaimana Internet dapat digunakan untuk mencapaiproses tersirat oleh pernyataan ini : Mengidentifikasi - bagaimana internet digunakan untuk riset pemasaran untuk mengetahui pelanggan 'kebutuhan dan keinginan ? Mengantisipasi - telah kita lihat dalam Bab 5 yang mengantisipasi permintaan untuk layanan digital( kontribusi pendapatan secara online ) adalah kunci untuk mengatur alokasi sumber daya untuk e - bisnis . Memuaskan - isu kunci untuk e - marketing adalah bagaimana untuk mencapai kepuasan pelanggan melaluichannel elektronik; ini menimbulkan isu-isu seperti : adalah situs mudah digunakan , apakah itu melakukan memadai ,apa standar layanan pelanggan terkait dan bagaimana produk fisik dikirim ?Menurut Chaffey et al . (2009) istilah ' marketing ' cenderung digunakan dalam dua berbedahal dalam praktek manajemen modern . Hal ini dapat menjelaskan :

1. Berbagai fungsi pemasaran spesialis dilakukan dalam banyak organisasi . demikian fungsi meliputi riset pasar , merek dan manajemen produk, hubungan masyarakat dan layanan pelanggan .
2. Pendekatan atau konsep ( konsep pemasaran ) yang dapat digunakan sebagai filosofi membimbinguntuk semua fungsi dan kegiatan organisasi . Seperti filsafat meliputi semuaaspek bisnis . Strategi bisnis dipandu oleh pasar organisasi danfokus pesaing dan setiap orang dalam organisasi harus diminta untuk memiliki pelangganfokus dalam pekerjaan mereka .Konsep pemasaran modern ( Houston , 1986 ) menyatukan dua makna dan tekananpemasaran yang meliputi berbagai fungsi organisasi dan proses yang berusaha untukmenentukan kebutuhan target pasar dan memberikan produk dan layanan kepada pelanggan danstakeholder kunci lainnya seperti karyawan dan lembaga keuangan.

Valentin ( 1996) berpendapatbahwa konsep pemasaran harus terletak di jantung organisasi , dan tindakandirektur , manajer dan karyawan harus dipandu oleh filsafat.

Konsep modern marketing jauh lebih luas daripada pandangan orang awam tentang pemasaranhanya sebagai iklan dan penjualan . Filsafat pemasaran modern juga mensyaratkan bahwaorganisasi harus berkomitmen untuk pemasaran atau pelanggan orientasi ( Jaworski danKohli , 1993) . Konsep ini melibatkan semua bagian darikegiatan organisasi koordinasi untukmemastikan bahwa kebutuhan pelanggan terpenuhi secara efisien , efektif dan menguntungkan . pengembanganlayanan e -commerce dalam menanggapi perubahan kebutuhan pasar adalah salah satu contoh pasarorientasi , seperti Hughes ( 2001) telah menunjukkan . Dalam studinya tentang Internet baru start- up danoperasional perbankan tradisional yang menggunakan e -commerce , ia menemukan bahwa Internet ataue -business start- up lebih terlibat dalam melakukan penelitian untuk memahami pelangganmengalami dan kemudian menyesuaikan layanan yang sesuai .E - marketing didefinisikanThe term'Internet marketing ' cenderung merujuk pada perspektif eksternal tentangbagaimana Internetdapat digunakan dalam hubungannya dengan media tradisional untuk memperoleh danmemberikan layanan kepada pelanggan .Sebuah istilah alternatifnya adalah 'e - marketing ' ( misalnya , McDonald dan Wilson , 1999)yang dapat dianggap memiliki lingkup yang lebih luas karena mengacu pada penggunaan teknologi untukmencapai tujuan pemasaran dan memiliki perspektif internal eksternal dan . Ini lebihkonsisten dengan konsep e - bisnis yang melibatkan mengelola baik internal maupunkomunikasi eksternal .

Pemasaran digital adalah istilah lain yang serupa , dijelaskan dalam Bab 1 , yang digunakan secara online lembaga pemasaran dan publikasi perdagangan .Membedakan antara e - marketing , e - bisnis dane –commerce Mengingat bahwa konsep pemasaran menyiratkan arti yang luas untuk pemasaran , bagaimana kita bisa membedakanantara e - bisnis dan e - marketing ? Kita dapat menggunakan perangkat mirip dengan Gambar 1.3 untuk membantu membedakan antara mereka . Pilihannya adalah :( a) bisnis elektronik memiliki beberapa derajat tumpang tindih dengan pemasaran elektronik . Dari diskusidari konsep pemasaran di atas, kita dapat menolak ini karena kedua e - bisnis dan e – marketing adalah topik yang luas .( b ) bisnis elektronik secara luas setara dengan electronic marketing . Ini adalah perhapsmore realistis ,dan memang beberapa pemasar akan mempertimbangkan e - bisnis dan e - marketing untuk menjadi identik .( c ) pemasaran elektronik adalah bagian dari bisnis elektronik . Hal ini dapat dikatakan bahwa ini adalah yang paling realistis karena e - marketing pada dasarnya adalah berorientasi pelanggan dan memiliki kurang penekanan padarantai suplai dan kegiatan pengadaan dibandingkan dengan e - bisnis .

2. Perencanaan E – marketing

tujuan khusus menjual - sisi strategi e - bisnis akan dicapai melalui pemasaran kegiatan seperti riset pemasaran dan komunikasi pemasaran . Karena e – marketing Rencana ini didasarkan pada tujuan dari strategi e - bisnis atau bisnis ada tumpang tindih antaraunsur-unsur dari masing-masing pendekatan , terutama untuk analisis lingkungan , pengaturan tujuan dan analisis strategis . Gambar 8.2 menunjukkan bagaimana kegiatan e - marketing akan menginformasikan e – bisnis strategi yang , pada gilirannya , akan menginformasikan rencana e - marketing .Kami akan menggunakan model proses strategi yang sama untuk perencanaan e - marketing dengan yang diperkenalkan dalam Bab 5 . Dalam bab ini kita menggunakan kerangka SOSTAC ™ dikembangkan oleh Paul Smith( 1999 ) dan ini merangkum berbagai tahap yang harus terlibat dalam strategi pemasarandari pengembangan strategi untuk implementasi ( Gambar 8.3 ) .Tahapan yang terlibat dapatdiringkas sebagai :

1. Situasi - di mana kita sekarang?
2. Tujuan - di mana kita ingin ?
3. Strategi - bagaimana kita sampai di sana ?
4. Taktik - bagaimana tepatnya kita sampai di sana ?
5. Aksi - apa rencana kita?
6. Control - Apakah kita sampai di sana ?

Apakah rencana e - marketing yang terpisah diperlukan ?Jika ada sumber daya tertentu untuk kegiatan e - marketing sepertie - marketing atau manajer e -commerce , maka mereka akan bertanggung jawab untuk rencana e - marketing . Namun, di mana tidak ada tanggung jawab diidentifikasi untuk e - marketing , yang masih terjadi di banyak organisasi kecil dan menengah ,ada kemungkinan akan ada rencana e - marketing . Hal ini sering terjadi ketika manajer pemasaran memiliki sumber daya yang terbatas atau prioritas lain dan kurangnya pengakuan bahwa rencana e - marketing terpisah berharga .Masalah-masalah ini khas dan biasa ketika tidak ada yang jelas perencanaan atau kontrol untuk e - marketing :

1. Permintaan pelanggan untuk layanan online akan diremehkan jika hal ini belum
2. diteliti dan itu adalah kekurangan sumber daya dan tidak ada atau tujuan realistis ditetapkan untuk mencapai share pemasaran online yang ada dan start- up pesaing akan mendapatkan pangsa pasar jika sumber daya yang memadai yang dikhususkan untuk e - marketing dan tidak ada strategi yang jelas didefinisikan .
3. Duplikasi sumber daya akan terjadi , misalnya bagian yang berbeda dari organisasi pemasaran membeli alat yang berbeda atau lembaga yang berbeda untuk melakukan online yang samatugas pemasaran .
4. Kurangnya sumber daya akan dikhususkan untuk perencanaan dan pelaksanaan e - marketing dan ada mungkin kurangnya keterampilan e - marketing spesialis tertentu yang akan membuat sulit untuk menanggapi ancaman kompetitif secara efektif .
5. data pelanggan tidak mencukupi dikumpulkan secara online sebagai bagian dari membangun hubungan dan iniData tidak terintegrasi dengan baik dengan sistem yang ada .
6. Efisiensi tersedia melalui pemasaran online akan terjawab , misalnya , lebih rendah biaya komunikasi dan tingkat konversi ditingkatkan dalam akuisisi pelanggan dan retensi kampanye .
7. Peluang untuk menerapkan alat pemasaran online seperti pemasaran pencarian atau e –mail pemasaran akan tertinggal atau eksekusi mungkin tidak efisien jika sumber daya yang salah yangdigunakan atau pemasar tidak memiliki alat yang tepat .
8. Perubahan diperlukan untuk sistem TI internal oleh kelompok-kelompok yang berbeda tidak akan diprioritaskansesuai.
9. Hasil pemasaran online tidak dilacak secara memadai pada rinci atau tingkat tinggi dasar .
10. dukungan manajemen senior e - marketing tidak memadai untuk mendorong apa yang sering perlu menjadi inisiatif strategis utama .

3. Analisis situasi

Tujuan dari analisis situasi adalah untuk memahami lingkungan saat ini dan masa mendatang dimana perusahaan beroperasi agar tujuan strategis yang realistis dalam terangapa yang terjadi di pasar . Gambar 8.5 menunjukkan masukan dari analisis situasi yang menginformasikan rencana e - marketing . Ini terutama mengacu pada lingkungan eksternal perusahaan .Studi tentang lingkungan online organisasi diperkenalkan pada Gambar 2.1 danGambar 2.3 di mana ia mencatat bahwa ada yang langsung ( Mikro) lingkungan pelanggan ,pesaing , pemasok dan perantara dan yang lebih luas ( makro ) lingkungan, hukum , karakteristik politik , ekonomi dan teknologi sosial. Analisis situasi akan melibatkan pertimbangan semua faktor ini dan akan membentuk dasar untuk menentukan tujuan ,strategi dan taktik . Pertimbangan atau faktor makro - lingkungan TIDUR adalah utamatopik yang dibahas dalam Bab 4 . Dalam bab ini kita akan berkonsentrasi pada apa yang harus dianalisis tentang pasar yang lebih mendesak dalam hal pelanggan , pesaing , perantaradan struktur pasar . Sebuah audit internal dari kemampuan sumber daya dari Perusahaan seperti orang-orang , proses dan teknologi juga perlu dilakukan .Dalam Bab 5 kita memperkenalkan penggunaan analisis SWOT untuk saluran digital sebuah organisasi .The SWOT dapat digunakan untuk merangkum berbagai analisis yang tercakup dalam bagian ini .Gambar 8.6 memberikan contoh SWOT Internet khas .

4. Permintaan analisis

Faktor utama yang mendorong e - marketing dan tujuan strategi e - bisnis adalah tingkat saat ini dan proyeksi masa depan dari permintaan pelanggan untuk layanan e -commerce di segmen pasar yang berbeda(lihat analisis Strategis , Bab 5 , hal. 269 ) . Hal ini akan mempengaruhi permintaan produk secara onlinedan ini , pada gilirannya , harus mengatur sumber daya yang dikhususkan untuk saluran online yang berbeda . permintaan analisis meneliti penggunaan pelanggan saat ini dan proyeksi dari masing-masing saluran digital dan berbeda jasa target pasar yang berbeda . Hal ini dapat ditentukan dengan meminta masing-masing pasar :

1. Berapa persentase bisnis pelanggan memiliki akses ke Internet ?
2. Berapa persentase anggota unit pembelian dalam bisnis ini memiliki akses keInternet ?
3. Berapa persentase pelanggan yang siap untuk membeli produk tertentu Anda online?
4. Berapa persentase pelanggan dengan akses ke Internet tidak siap untuk pembelian online, tetapi dipengaruhi oleh informasi berbasis web untuk membeli produk offline?
5. Apa popularitas perangkat keterlibatan pelanggan yang berbeda online seperti Web 2.0
6. fitur seperti blog , komunitas online dan RSS feed ?
7. Apa saja hambatan untuk adopsi antara pelanggan dari saluran yang berbeda dan bagaimana bisakami mendorong adopsi ?

5. Penelitian pelanggan kualitatif

Adalah penting bahwa analisis pelanggan tidak dibatasi pada analisis permintaan kuantitatif .Variani dan Vaturi ( 2000 ) menunjukkan bahwa penelitian kualitatif memberikan wawasan yang dapatdigunakan untuk menginformasikan strategi . Mereka menyarankan menggunakan profil grafis , yang merupakan upaya untuk menangkap karakteristik inti dari target pelanggan , tidak hanya demografi , tetapi juga kebutuhan mereka dansikap dan bagaimana nyaman mereka dengan internet . Dalam Bab 11 kita akan meninjau bagaimana personas pelanggan dan skenario yang dikembangkan untuk membantu menginformasikan pemahaman secara onlineperilaku pembeli .Ringkasan kategori sumber yang berbeda dari wawasan pelanggan bahwa organisasidapat memanfaatkan dan aplikasi mereka dapat dilihat pada Tabel 8.2 . Tantangan dalam organisasi tampaknya memilih yang dibayar untuk dan layanan gratis untuk memilih dan kemudian memastikan cukupwaktu yang dihabiskan meninjau dan menindaki data untuk menciptakan nilai tambah wawasan . pengalaman saya menunjukkan bahwa seringkali data hanya digunakan oleh tim digital dan tidak dimanfaatkan lebih luaskarena dalam organisasi besar , staf tidak menyadari keberadaan data atau penyedia layananmemasok . Ada juga isu yang signifikan privasi ; organisasi harus transparan tentang bagaimana mereka mengumpulkan dan menggunakan data tersebut dan memberikan pelanggan pilihan seperti dibahas dalamBab 4 .

6. Analisis pesaing

Analisis pesaing atau monitoring penggunaan pesaing e -commerce untuk memperoleh dan mempertahankan pelanggan sangat penting dalam e -marketplace karena sifat dinamis media Internet . Hal ini memungkinkan layanan baru yang akan diluncurkan dan promosi berubahjauh lebih cepat daripada melalui komunikasi cetak . Implikasi dari dinamika ini adalah bahwa bench marking pesaing bukanlah kegiatan satu - off ketika mengembangkan strategi , tetapiperlu terus menerus .Benchmarking layanan online pesaing dan strategi merupakan bagian penting dari kegiatan perencanaandan juga harus terjadi secara terus-menerus dalam rangka untuk merespon pemasaran baruPendekatan seperti harga atau promosi . Menurut Chaffey et al . (2009) , pesaing benchmarking memiliki perspektif yang berbeda yang melayani tujuan yang berbeda :

1. Ulasan kemampuan internal : seperti sumber daya , struktur dan proses vs eksternal pelanggan menghadapi fitur dari situs .
2. Dari proposisi inti melalui merek nilai proposisi secara online ( OVP ) . Inti proposisi akan didasarkan pada berbagai produk yang ditawarkan , harga dan promosi . The OVP menggambarkan jenis layanan web yang ditawarkan yang menambah nilai suatu merek . Deise et al . (2000) menyarankan ' persamaan ' yang dapat digunakan untuk menilai pesaing darisudut pandang pelanggan mereka 
3. aspek yang berbeda dari siklus hidup pelanggan: akuisisi pelanggan , konversi retensi . Kemampuan pesaing harus mengacu untuk semua kegiatan pemasaran digital masing-masing pesaing seperti yang ditunjukkan pada Gambar 8.1 . Ini harus dinilai dari sudut pandangsegmen yang berbeda pelanggan atau personas , mungkin melalui sesi kegunaan . 
4. In- sektor dan out-of - sektor : benchmarking terhadap situs serupa dalam sektor dan meninjaudari sektor ke sektor yang cenderung lebih maju , misalnya penerbit online , sosialjaringan dan situs merek . Layanan benchmarking tersedia untuk jenis perbandingandari analis seperti Bowen Craggs & Co ( www.bowencraggs.com ) 

Contoh dari salah satulaporan patokan mereka ditunjukkan pada Gambar 8.8 . Andadapat melihat bahwa ini didasarkan padaevaluasi ahli kesesuaian situs untuk audiens yang berbeda serta langkah-langkahdi bawah konstruksi secara keseluruhan ( yang mencakup kegunaan dan aksesibilitas ) , pesan( yang meliputi pesan merek kunci dan kesesuaian untuk khalayak internasional ) dan kontak( yang menunjukkan integrasi antara khalayak yang berbeda ) .Metodologi ini menyatakan : " itu tidak"kotak centang " : setiap metrik dinilai oleh keberadaannya , kualitas dan utilitas kepada klien ,daripada " Apakah ada atau tidak ? '' '6 Keuangan untuk tindakan-tindakan non - keuangan . Melalui meninjau sumber-sumber intelijen kompetitifseperti perusahaan laporan atau pengajuan pajak informasi tambahan mungkin tersedia padaomset dan laba yang dihasilkan oleh saluran digital . Tapi aspek forward-looking lainkemampuan perusahaan yang didirikan pada pengukuran balanced scorecardkerangka kerja ( lihat Bab 4 ) juga harus dipertimbangkan , termasuk resourcing , inovasidan belajar .Deise et al . 

Kegiatan ini dapatdigunakan untuk mengidentifikasi mitra strategis atau akan dilakukan oleh seorang perencana media yang atau pembeli ketikamelaksanakan kampanye iklan online.Sebagai contoh, sebuah toko buku online perlu menilai mana perbandingan atau aggregator layananseperti Kelkoo ( www.kelkoo.com ) dan Shopsmart ( www.shopsmart.com ) dan yangpesaing diwakili pada . Pertanyaan yang dijawab oleh analisis perantaraadalah pesaing do memiliki pengaturan sponsorship khusus dan mikro - situs yang dibuat denganperantara ? Aspek utama lain dari analisis situasi bagi perantara adalah untuk mempertimbangkancara di mana pasar beroperasi . 

Sejauh mana yang pesaing menggunakan disintermediasiatau reintermediation ? Bagaimana ada pengaturan channel yang berubah ?Audit internal marketing. Sebuah audit internal akan menilai kemampuan sumber daya perusahaan seperti yangorang , proses dan teknologi untuk mengirimkan e - marketing dibandingkan dengan pesaingnya. DiBab 10 kita membahas bagaimana tim harus direstrukturisasi dan sumber daya baru yang digunakan untuk memberikankompetitif pemasaran online dan pengalaman pelanggan . Audit internal juga akan meninjaucara di mana sebuah situs web atau e -commerce layanan saat melakukan . Audit ini cenderungmeninjau unsur-unsur berikut dari situs e -commerce , yang dijelaskan secara lebih rinci dalamFokus pada mengukur dan meningkatkan kinerja sistem e - bisnis dalam Bab 12 :

1. efektivitas Bisnis . Ini akan mencakup kontribusi dari situs untuk pendapatan (lihat referensike bagian kontribusi pendapatan online dalam pengaturan Tujuan dari Bab 5 ) , profitabilitasdan indikasi dari corporatemission untuk situs. Biaya produksi dan

memperbarui situs juga akan ditinjau , yaitu analisis biaya-manfaat .

2. efektifitas pemasaran . Langkah-langkah ini dapat mencakup :

• lead ;
• penjualan
• biaya memperoleh pelanggan baru
• retensi ;
• pangsa pasar ;
• keterlibatan merek dan loyalitas ;
• ayanan pelanggan .

Langkah-langkah ini akan dinilai untuk setiap lini produk yang berbeda disampaikan melaluicara web site.The di mana unsur-unsur themarketingmix dimanfaatkan juga akan ditinjau .

3. efektifitas Internet . Ini adalah specificmeasures yang digunakan untuk menilai cara di manasitus web yang digunakan, dan karakteristik penonton . Langkah-langkah tersebut termasuk spesialislangkah-langkah seperti pengunjung unik dan tayangan halaman yang dikumpulkan melalui webanalisis , dan juga teknik penelitian tradisional seperti kelompok fokus dan kuesioneruntuk pelanggan yang sudah ada . Dari sudut pandang pemasaran , efektivitas nilai proposisisitus bagi pelanggan juga harus dinilai.tujuan pengaturanRencana e -marketing yang efektif didasarkan pada tujuan yang jelas karena ini akanmenginformasikanstrategi dan taktik dan membantu dalam mengkomunikasikan tujuan strategis untuk tenaga kerjadan investor .Strategi yang setuju untuk menjadi paling efektif ketika mereka mendukung tujuan bisnis yang spesifik .Sebuah teknik yang berguna untuk membantu menyelaraskan strategi dan tujuan adalah untuk menyajikan mereka bersama-sama dalamtabel bersama-sama dengan wawasan yang dikembangkan dari analisis situasi yang mungkin telah memberitahu strategi .. 

4. Tabel 8.4 menyajikan rinci e – marketingmetrik dengan cara ini .Dalam Bab 5 , kami juga menyebutkan pentingnya mendefinisikan kontribusi pendapatan secara onlinesebagai target untuk meningkatkan kinerja . Gambar 8.9 memberikan contoh menggabungkanKontribusi pendapatan secara online dan kontribusi promosi online sebagai perkiraan berdasarkanpenelitian pemasaran analisis kebutuhan dan analisis pesaing . Kasus Lengkap Studi 8.1 untukmeninjau bagaimana easyJet mencapai kontribusi pendapatan online lebih dari 50 persen .

7. Strategi

Unsur strategi rencana e - marketing mendefinisikan bagaimana tujuan e - marketing akandicapai . Strategi definisi harus terintegrasi ke dalam perencanaan e – marketingproses sejak perencanaan e - marketing adalah proses berulang-ulang dari analisa situasi dengan tujuanpengaturan untuk definisi strategi ( Gambar 8.3 ) . Keputusan kunci dalam definisi strategi untuke - bisnis yang dijelaskan dalam Bab 5 ( hal. 295 ) . Untuk menghindari tumpang tindih yang signifikan di sini , pembacadisebut bagian tersebut. Perspektif lain pada strategi e - marketing disediakan olehEconsultancy ( 2008) yang menjelaskan bahwa output dari strategi digital akan sering serangkaian inisiatif e -commerce strategisdalam bidang utama dari akuisisi pelanggan , konversiatau retensi seperti yang ditunjukkan pada Tabel8.5 . 

Inisiatif e -commerce ini akanbiasanya diprioritaskan dan ditempatkan sebagai bagian dari jangka panjang e -commerce ' roadmap ' mendefinisikanPerkembangan diperlukan periode yang lebih lama dari 18 bulan sampai tiga tahun .

8. Pasar dan produk positioning

Internet menawarkan kesempatan baru untuk menjual produk baru ke pasar baru . saat ini alternatif strategis yang perlu dievaluasi . Alternatif-alternatif ini dapat dievaluasi dengan menggunakanopsi pertama dinyatakan oleh Ansoff ( 1957 ) . Risiko yang terlibat dengan empat pilihan pasarpenetrasi , pengembangan pasar , pengembangan produk dan pasar dan pengembangan produk( diversifikasi ) bervariasi , seperti yang ditunjukkan pada Gambar 5.19 dan dijelaskan dalam komentar .Mungkin juga ada pilihan untuk produk-produk digital yang baru yang dapat mencakup informasi produkyang dapat disampaikan melalui web . Produk tersebut mungkin tidak akan dikenakan biaya , tetapi akan menambahnilai untuk produk yang sudah ada . Ghosh ( 1998) menyarankan mengembangkan produk baru atau menambahkan ' digitalnilai ' kepada pelanggan . Dia mengatakan perusahaan harus mengajukan pertanyaan-pertanyaan berikut :

1. Bisakah saya menawarkan informasi tambahan atau layanan transaksi untuk basis pelanggan yang ada?
2. Dapatkah saya menjawab kebutuhan segmen pelanggan baru dengan mengemas ulang informasi saya saat iniaktiva atau dengan menciptakan proposisi bisnis baru menggunakan Internet 
3. Dapatkah saya usemy kemampuan untuk menarik pelanggan untuk menghasilkan sumber-sumber pendapatan baru seperti iklanatau penjualan produk komplementer ?
4. Apakah bisnis saya saat ini secara signifikan dirugikan oleh perusahaan lain yang menyediakan beberapanilai saat ini saya tawarkan ?Selain Ghosh ( 1998) menunjukkan bahwa perusahaan harus memberikan nilai digital gratis untuk membantumembangun penonton . Dia mengacu pada proses ini sebagai membangun ' pelanggan magnet ' ; hari iniakan dikenal sebagai ' Portal ' atau ' komunitas ' . Ada potensi yang baik untuk pelanggan magnetdi pasar vertikal khusus yang dilayani oleh bisnis-ke - bisnis perusahaan . Sebagai contoh,magnet pelanggan dapat dikembangkan untuk industri konstruksi , bahan kimia pertanian , bioteknologiatau penasihat keuangan independen .

Pada tahun 2009 , Chris Anderson dari Wired Magazine , memberikan konsep baru dorongan ketika iamenerbitkan buku 'Free ! Mengapa $ 0,00 Apakah Masa Depan Bisnis ' . Anda dapat membaca pandangannya tentangmasalah nilai digital di sini : www.wired.com/techbiz/it/magazine/16-03/ff_free .

8.1 Strategipasarsasaran

Kita telah melihat bahwa kita perlu meninjau pilihan untuk menggunakan media digital untuk mencapai barupasar atau mengembangkan pasar yang sudah ada . Dalam kedua pasar ini kita perlu menganalisistarget pasar secara lebih rinci untuk memahami kebutuhan dan potensi mereka dan kemudianmengembangkanstrategi untuk memenuhi pasar ini untuk memaksimalkan pendapatan . Ini adalah strategi pemasaran sasarandan melibatkan empat tahap yang ditunjukkan pada Gambar 8.11 .Tahap pertama pada Gambar 8.11 adalah segmentasi . 

Segmentasi melibatkan pemahamanpengelompokan pelanggan di target pasar untuk memahami kebutuhan dan potensi mereka sebagaisumber pendapatan dalam rangka mengembangkan strategi untuk memenuhi segmen ini sekaligus memaksimalkanpendapatan. Dibb et al . (2000) mengatakan bahwa :Segmentasi pasar adalah kunci dari pengembangan strategi pemasaran yang kuat ... melibatkanlebih dari sekedar pengelompokan pelanggan ke dalam segmen ...mengidentifikasi segmen , penargetan ,positioning dan mengembangkan keunggulan atas rival diferensial adalah dasar daristrategi pemasaran.

8.2 Segmen e - marketing 

Dalam segmen e - marketing pasar konteks perencanaan akan dianalisis untuk menilai :

1. mereka ukuran pasar saat ini atau nilai , proyeksi masa depan ukuran dan saat organisas dan pangsa pasar di masa mendatang dalam segmen tersebut .
2. pangsa pasar Pesaing dalam segmen tersebut .
3. Kebutuhan setiap segmen , dalam kebutuhan yang tak terpenuhi tertentu.
4. Organisasi dan pesaing menawarkan dan proposisi untuk setiap segmen di semua aspek proses pembelian 

8.2.1Siapa pelanggan kita? 

Hal ini melibatkan identifikasi target segmen yang memiliki karakteristik dan kebutuhan tertentu. itudilihat pada Bab 4 kriteria yang berbeda untuk mengidentifikasi segmen meliputi demografi dan lokasi geografis untuk pasar B2C dan karakteristik organisasi dan anggota unit pembelian untuk pasar B2B.

8.2.2 Bagaimana kebutuhan mereka berubah ?

Memahami kebutuhan segmen yang berbeda ketika mereka menjelajah online adalah penting untuktahap berikutnya memberikan nilai kepada pelanggan . Beberapa segmen mungkin awalnya telahdimotivasi oleh harga , tapi di dunia online , mungkin layanan pelanggan menjadi lebih penting .Hal ini berkaitan erat dengan perilaku pembeli ( Bab 9 ) .

8.2.3 Mana yang kita targetkan ?

Ini adalah keputusan strategis penting dalam e - marketing . Segmen untuk penargetan onlinedipilih yang paling menarik dalam hal pertumbuhan dan profitabilitas . Ini mungkin miripatau berbeda dari kelompok sasaran offline. Beberapa contoh segmen pelanggan yangsecara online yang ditargetkan meliputi:

1. pelanggan yang paling menguntungkan - menggunakan Internet untuk memberikan penawaran disesuaikan dengan top 20persen pelanggan dengan keuntungan dapat mengakibatkan bisnis yang berulang lebih dan penjualan silang ;
2. perusahaan besar ( B2B ) - extranet dapat diproduksi untuk melayani pelanggan tersebut , danmeningkatkan loyalitas mereka ;
3. perusahaan kecil ( B2B ) - perusahaan besar secara tradisional dilayani melalui perwakilan penjualandan rekening manajer , tetapi perusahaan kecil tidak dapat menjamin biaya manajer account . Namun, Internet dapat digunakan untuk menjangkau perusahaan kecil lebihbiaya - efektif . Jumlah perusahaan yang lebih kecil yang dapat dicapai dengan cara ini mungkinsignifikan , sehingga meskipun pendapatan individu masing-masing relatif kecil , kolektifpendapatan dicapai melalui pelayanan internet bisa besar ;
4. anggota tertentu dari unit pembelian ( B2B ) - situs harus memberikan informasi rinci untuk kepentingan yang berbeda yang mendukung keputusan pembelian , misalnya teknis dokumentasi untuk pengguna produk , informasi tentang penghematan dari e -procurement untuk ISatau manajer pembelian dan informasi untuk membangun kredibilitas perusahaan untukpengambil keputusan ;

8.2.4 Bagaimana kita bisa menambah nilai ?

Kita telah melihat dalam Bab 5 dan 6 bahwa nilai pelanggan terutama tergantung pada kombinasikualitas produk , kualitas layanan pelanggan , waktu pemenuhan dan harga . perusahaanharus memutuskan untuk setiap segmen mana yang paling penting dan kemudian berusaha untuk menyesuaikanelemen-elemen ini sesuai sebagai bagian dari bauran pemasaran yang dijelaskan di bagian selanjutnya .

8.2.5 Bagaimana kita menjadi pilihan pertama ?

Untuk memutuskan hal ini perlu untuk mengetahui bagaimana posisi dalam pasar relatif terhadappenawaran pesaing . Positioning adalah terkait dengan bagaimana konsumen memandang suatu produk dalam haldari unsur-unsur nilai yang dijelaskan di atas . Ini adalah tahap 3 pada Gambar 8.11 . Sebuah pernyataan positioningsering dikembangkan untuk merangkum ini. Perusahaan kemudian harus memutuskan bagaimana untuk menyorotmanfaat sebagai keunggulan diferensial atas produk saingan ' .Memiliki jelas , positioning yang kuat sangat penting secara online , karena sangat mudah bagi pelanggan untukmembandingkan penyedia layanan ketika awalnya memilih suatu produk . Hal ini juga penting bagi pelangganretensi sejak pengalaman pertama merek akan menentukan apakah pelanggansecara alami kembali ke pemasok sebagai pilihan pertama atau memulai pencarian lain untuk menemukan alternatif .

9. Karakteristik baru Fokus pada komunikasi pemasaran media

Pada bagian ini , kita mengeksplorasi perbedaan utama antara komunikasi pemasaran dalammedia tradisional seperti TV , cetak dan radio dan media digital baru seperti situs web , interaktifTV dan mobile commerce . Bagian ini didasarkan pada ringkasan disajikan dalam Chaffey(2000) . Menyadari perbedaan antara internet dan media lainnya penting untukmencapai keberhasilan dalam promosi channel dan kepuasan channel , dan akan mengarah pada gilirannya untukhasil saluran positif dan profitabilitas .Ringkasan berguna dari perbedaan antara media baru dan media tradisional memilikidikembangkan oleh McDonald dan Wilson ( 1999 ) sebagai '6 Is ' e - marketing . '6 Is ' adalahberguna karena mereka menyoroti faktor-faktor yang berlaku untuk aspek-aspek praktis dari pemasaran Internet sepertisebagai personalisasi , respon dan pemasaran penelitian langsung , tetapi juga isu-isu strategis industrirestrukturisasi dan komunikasi saluran yang terintegrasi . 

Dengan memperhatikan masing-masingaspek dari media baru , manajer pemasaran dapat mengembangkan rencana pemasaran yang mengakomodasikarakteristik dari media baru . Ini presentasi '6 yang Apakah ' adalah baruinterpretasi faktor ini menggunakan contoh-contoh baru dan diagram untuk menggambarkan konsep-konsep ini .

9.1 InteraktivitasDeighton ( 1996) 

Adalah salah satu penulis pertama yang menjelaskan bahwa karakteristik kunci dari Internetadalah peluang yang internet yang disediakan untuk interaktivitas . Gambar 8.14 ( a) menunjukkanbagaimana media tradisional didominasi mendorong media tempat pesan pemasarandisiarkan dari perusahaan ke pelanggan dan pemangku kepentingan lainnya . Selama proses ini , adainteraksi terbatas dengan pelanggan , meskipun interaksi didorong dalam beberapa kasusseperti iklan tanggapan langsung atau kampanye mail-order . Di Internet , biasanya adalahpelanggan yang memulai kontak dan mencari informasi pada situs web . 

Dalam kata lain,mekanisme ' tarik ' kecuali e -mail yang digunakan ( ini dapat dianggap sebagai teknik push). Angka8.14 ( b ) menunjukkan bagaimana Internet harus digunakan untuk mendorong komunikasi dua arah ; inimungkin perpanjangan dari pendekatan direct-response . Sebagai contoh, FMCG ( fast - moving consumerbarang ) pemasok seperti Nestlé ( www.nescafe.co.uk ) menggunakan situs web mereka sebagai metode

9.2 IntelijenInternet 

IntelijenInternet dapat digunakan sebagai metode yang relatif murah pengumpulan riset pemasaran ,terutama tentang persepsi pelanggan produk dan jasa . Dalam kompetisi

sebut di atas Nestlé mampu profil pelanggan berdasarkan informasiditerima dalam kuesioner . Internet dapat digunakan untuk membuat dua arah umpan balik yang tidak

tidak biasanya terjadi di media lain . Penyedia jasa keuangan Telur ( www.egg.com ) terkumpul informasi tentang tingkat layanan online mereka melalui kuesioner yang terus menerus tersedia dalam layanan pelanggan bagian dari situs mereka . Yang penting adalah bahwa perusahaan merespon melalui situs web keprihatinan utama pelanggan ; jika panjang waktu yang dibutuhkan untuk membalas layanan pelanggan e - mail dipandang sebagai masalah itu akan menjelaskan apa organisasi adalah coba lakukan untuk mengatasi masalah ini .

9.3 Individualisasi

Fitur penting lainnya dari komunikasi pemasaran interaktif yang disebut di atas adalah bahwa mereka dapat disesuaikan dengan individu (Gambar 8.15 ( b ) ) , tidak seperti media tradisional di mana pesan yang sama cenderung akan disiarkan ke semua orang ( Gambar 8.15 ( a) ) . Proses menjahitjuga disebut sebagai personalisasi dan merupakan aspek penting untuk mencapai pelanggan manajemen hubungan online. Personalisasi sering dicapai melalui extranet yang ditetapkan dengan key account untuk mengelola pembelian dan purna jual proses . lembah kecil( www.dell.com / utama ) mendirikan ' Dell Premier ' untuk key account seperti Abbey mana penawaran khusus dan dukungan pelanggan dipesan lebih dahulu disampaikan . 

Contoh lain dari personalisasiadalah yang dicapai oleh bisnis-ke - bisnis e - tailer RS Components ( www.rswww.com ) .Setiap pelanggan yang mengakses sistem mereka diprofilkan sesuai dengan bidang mereka produkbunga dan informasi yang menggambarkan peran mereka dalam unit pembelian . Ketika mereka selanjutnya mengunjungi informasi situs akan ditampilkan relevan dengan kepentingan produk mereka , untuk produk misalnya kantordan promosi jika ini adalah apa yang dipilih . Ini adalah contoh dari apa yang dikenal sebagai kustomisasi massal di mana informasi pelanggan generik disediakan untuk segmen tertentu ,yaitu informasi tidak unik untuk individu , tetapi untuk mereka yang memiliki minat yang sama .

9.4 Integrasi

Internet menyediakan ruang lingkup lebih lanjut untuk komunikasi pemasaran terpadu . Gambar 8.16menunjukkan bagaimana itu hanya salah satu dari banyak saluran media yang berbeda ( saluran ini juga ditawarkan olehperantara ) . Ketika menilai keberhasilan sebuah situs web , peran internet dalam berkomunikasi dengan pelanggan dan mitra terbaik lainnya dapat dipertimbangkan dari dua perspektif . pertama ,organisasi - to- customer arah : bagaimana Internet melengkapi saluran lain dalam komunikasi proposisi untuk produk dan layanan perusahaan untuk baru dan yang sudah ada pelanggan dengan maksud untuk menghasilkan lead baru dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada ? Kedua, customer- to- organisasi : bagaimana Internet melengkapi saluran lain untuk memberikan pelangganlayanan kepada para nasabah tersebut ? Banyak perusahaan sekarang mempertimbangkan bagaimana mereka mengintegrasikan e –mail respon dan situs web callback ke call center atau customer -service operasi yang ada . inimungkin memerlukan investasi yang besar dalam pelatihan dan perangkat lunak baru .

Beberapa contoh-contoh praktis tentang bagaimana Internet dapat digunakan sebagai komunikasi terpadualat yang seperti yang ditunjukkan oleh Gambar 8.17 dan Kegiatan 8.3 ._ Internet dapat digunakan sebagai alat direct -response memungkinkan pelanggan untuk menanggapi penawaran dan promosi dipublikasikan di media lain . Dell menggunakan 'e - nilai kode ' yang diterbitkannya dalammajalah dan bahan offline ke orang-orang langsung ke halaman tertentu ( melalui pencarian ) ketika mereka kunjungi situs web . CapitalOne menggunakan pendekatan yang sama . 

Kode-kode ini termasuk kode media untukmenilai mana komunikasi secara offline yang paling efektif dalam mendorong penjualan di situs web ._ Situs web dapat memiliki direct -response atau callback fasilitas dibangun ke dalamnya . The Automobile Asosiasi memiliki fitur di mana perwakilan layanan pelanggan akan menghubungi pelanggan melalui telepon ketika pelanggan mengisi nama, nomor telepon dan waktu yang cocok untuk cincin .

9.5 Restrukturisasi Industri

Disintermediasi , reintermediation dan counter mediation adalah konsep kunci dari industri restrukturisasi yang harus dipertimbangkan oleh setiap perusahaan mengembangkan strategi e – marketingdan diperkenalkan dalam Bab 2 dan 4 . Untuk pemasar mendefinisikan komunikasi perusahaan mereka. Strategi itu menjadi sangat penting untuk mempertimbangkan representasi perusahaandi situs ini perantara dengan menjawab pertanyaan seperti ' Yang perantara harus kitadiwakili ? 'dan' Bagaimana penawaran kami dibandingkan dengan para pesaing dalam halfitur , manfaat dan harga ? ' .

9.6 Independence lokasi

Media elektronik juga memperkenalkan kemungkinan peningkatan jangkauan komunikasi perusahaanke pasar global. Hal ini memberikan kesempatan untuk menjual ke pasar internasionalyang mungkin belum sebelumnya diakses . Scott Bader ( www.scottbader.com ) , bisnis –apemasok untuk bisnis polimer dan bahan kimia untuk cat dan coating industri , sekarang dapat menargetkan negara-negara di luar empat puluh atau jadi secara tradisional dijual ke melalui jaringan agen lokal dan waralaba . Internet memungkinkan untuk menjual ke negara tanpa lokalpenjualan atau layanan pelanggan gaya ( meskipun ini masih mungkin diperlukan untuk beberapa produk ) . disituasi seperti ini dan dengan restrukturisasi dalam hubungannya dengan disintermediasi dan reintermediation ,strategi juga perlu hati-hati mempertimbangkan konflik saluran yang mungkin timbul . 

Jikapelanggan membeli langsung dari perusahaan di negara lain daripada melalui agen , iniakan meminggirkan bisnis agen lokal yang mungkin ingin beberapa balasan untuk penjualanupaya atau mungkin terlihat untuk bermitra dengan pesaing .taktikTaktik pemasaran untuk menerapkan strategi dan tujuan secara tradisional berbasis di sekitarelemen dari bauran pemasaran . Ada metode lain untuk mendekati taktik yangrinci dalam bagian selanjutnya . Salah satu pendekatan adalah dengan menggunakan taktik customer - driven yang mempengaruhi desain dan layanan yang disediakan oleh situs e -commerce . Sebuah pendekatan lebih lanjut untuk strukturtaktik e - marketing adalah bahwa manajemen hubungan pelanggan dijelaskan dalam Bab 9 .

Bauran pemasaran - 4 Ps of Product, Price , Place dan Promotion awalnya diusulkan olehJerome McCarthy ( 1960) - digunakan sebagai bagian penting dari pelaksanaan strategi pemasaran oleh banyak praktisi . The 4 Ps telah diperluas ke 7 Ps dengan memasukkan tiga unsur lanjutyang lebih mencerminkan jasa pengiriman : Orang , Proses dan bukti fisik ( Boom dan Bitner ,1981 ) , meskipun orang lain berpendapat bahwa ini dimasukkan dalam 4 Ps . Bauran pemasaran adalahsering digunakan ketika mengembangkan strategi pemasaran karena memberikan kerangka sederhanauntuk berbagai elemen yang berbeda dari penawaran produk untuk mempengaruhi permintaan produkdalam target pasar . Misalnya, untuk meningkatkan penjualan produk harga bisa berkurang ataujumlah atau jenis promosi berubah , atau ada beberapa kombinasi dari unsur-unsur .

E -commerce memberikan peluang baru bagi pemasar untuk memvariasikan bauran pemasaran ,sehinggaitu berguna menguraikan ini . Namun, perlu dicatat bahwa banyak pemasar sekarang mempertimbangkansebagai satu-satunya alat untuk mengembangkan taktik dan pendekatan lain seperti merek (lihat Fokus padaonline branding bawah) atau perspektif manajemen hubungan pelanggan ( Bab 9 dapat digunakanmengembangkan taktik , terutama untuk komunikasipemasaran ) . Salah satu kesulitan adalah bahwa pemasarancampuran merupakan gejala dari pendekatan push to pemasaran dan tidak mengakui kebutuhan pelanggan . Untuk alasan ini, penting bahwa campuran didukung oleh pengetahuan yang terperinci dari pembeliperilaku dikumpulkan melalui riset pasar . Selanjutnya , campuran harus disesuaikanuntuk target pasar yang berbeda atau segmen untuk lebih memenuhi kebutuhan pelanggan .

9. Produk

Ada banyak alternatif untuk berbagai Produk ketika sebuah perusahaan sedang mengembangkan nyastrategi online. Keputusan produk yang berhubungan dengan internet dapat berguna dibagi menjadi keputusanmempengaruhi produk inti dan produk diperpanjang . Untuk beberapa perusahaan , mungkin adapilihan untuk produk-produk digital yang baru yang biasanya akan menjadi produk informasi yang dapatdisampaikan melalui web . Dalam beberapa kasus, penawaran produk inti telah digantikan oleh informasitentang produk. Sebagai contoh, sebuah perusahaan yang menyediakan peralatan pengeboran minyakbukan fokus pada analisis dan penyebaran informasi tentang pengeboran . Dalam beberapa kasus ,versi online dari produk mungkin lebih berharga untuk pelanggan di bahwa hal itu dapatdiperbarui lebih teratur . Direktori iklan BRAD ( www.brad.co.uk ) telahberubah dari dokumen berbasis kertas besar untuk versi online dengan fasilitas pencarianyang tidak tersedia dalam versi berbasis kertas . Internet juga memperkenalkan pilihan untukkustomisasi massal produk . 

Levi memberikan layanan yang benar-benar pribadi yang tanggal kembali ke1994, ketika Levi Strauss memulai nya ' Pair Personal ' programme.Women yang disiapkanmembayar sampai $ 15 lebih dari harga standar dan menunggu untuk pengiriman bisa pergi ke toko Levidan memiliki sendiri digital - yaitu , telah pengukuran mereka diambil dan sepasang kustomjins dibuat dan kemudian memiliki pengukuran yang tersimpan pada database untuk pembelian masa depan .

Perusahaan juga dapat mempertimbangkan bagaimana Internet dapat digunakan untuk mengubah rentang atau kombinasiproduk yang ditawarkan . Beberapa perusahaan hanya menawarkan subset dari produk online – untuk Misalnya , WH Smith layanan TV interaktif hanya menawarkan buku terlaris dengan harga diskon . Atau ,perusahaan mungkin memiliki katalog lengkap tersedia secara online daripada yang tersedia melaluibrosur offline. Bundling adalah alternatif yang lebih lanjut. Sebagai contoh, easyJet telah mengembangkan berbagai layanan yang berhubungan dengan perjalanan pelengkap termasuk penerbangan , paket , dan penyewaan mobil.Bagi banyak perusahaan ,menggunakan Internet untuk memvariasikan produk diperpanjang paling praktis .Chaffey dan Smith ( 2008) menunjukkan contoh-contoh bagaimana Internet dapat digunakan untuk bervariasiproduk diperpanjang :

• Pengesahan
• Awards
• Kesaksian
• Daftar pelanggan
• komentar Pelanggan
• Jaminan-Jaminan
• menawarkan uang kembali
• Layanan pelanggan (lihat People, Process dan bukti fisik )
• alat Memasukkan untuk membantu pengguna selama penggunaan produk. Sebuah contoh yang baik dari iniadalah Citroën Exceed software yang Citroën memberikan kepada manajer armada mobil . pilihan untukproduk digital .
• Perusahaan seperti penerbit , perusahaan TV dan pemilik media lain yang dapat menawarkan digitalproduk seperti konten yang diterbitkan , musik atau video sekarang memiliki fleksibilitas besar untuk menawarkanberbagai pilihan pembelian produk pada titik harga yang berbeda,
• Berlangganan . Ini adalah model pendapatan tradisional penerbit , tapi langganan bisa berpotensiditawarkan untuk periode yang berbeda pada titik-titik harga yang berbeda , misalnya 3 bulan , 12 bulan atau2 tahun .
• Biaya Pay - per - view.A untuk sekali download atau melihat sesi dengan harga yang relatif lebih tinggi darilayanan berlangganan . Layanan musik Napster menawarkan voucher untuk di-download di miripcara untuk sebuah perusahaan mobile ' bayar karena Anda pergi ' model . Publisher wisata Lonely Planet memungkinkanpengunjung ke tempat tujuan untuk men-download pengantar untuk sebagian kecil dari harga penuhpanduan dicetak . 

11.Harga

Unsur Harga dari bauran pemasaran mengacu pada kebijakan harga organisasi yang digunakan untuk mendefinisikan model penentuan harga dan , tentu saja, untuk menetapkan harga untuk produk dan jasa . ituInternet memiliki implikasi dramatis bagi harga di berbagai sektor dan ada banyak literaturdi daerah ini . Baker et al . ( 2001) dan baru-baru Xing et al . ( 2006) telah mencatat duapendekatan yang telah umum diadopsi untuk harga di Internet . Start- up perusahaan cenderung menggunakan harga rendah untuk mendapatkan basis pelanggan , sementara banyak perusahaan yang adatelah ditransfer harga yang ada ke web . 

Namun, Studi Kasus 8.1 menunjukkan betapa mudahnya -Jet diskon harga online dalam upaya untuk memenuhi tujuannya pendapatan secara onlinekontribusi . Dalam hal ini , penurunan harga itu dimungkinkan karena overhead yang lebih rendah darimemproses transaksi nasabah secara online dibandingkan dengan di telepon . Demikian pula, untuk

memperoleh pelanggan penjual buku online dapat memutuskan untuk menawarkan diskon dari 50 persen padatop 25 buku terlaris di setiap kategori , yang tidak ada keuntungan yang dibuat , tapi menawarkan relatifdiskon kecil pada buku yang kurang populer dari ekor panjang untuk memberikan margin keuntungan .

Implikasi utama Internet untuk aspek Harga dari campuran adalah sebagai berikut .1 Peningkatan transparansi harga dan implikasinya pada harga diferensialQuelch dan Klein ( 1996) menjelaskan dua efek yang kontradiktif Internet pada harga yangterkait dengan transparansi harga . Pertama , pemasok dapat menggunakan teknologi untuk harga diferensial,misalnya pelanggan di berbagai negara . Namun, jika tindakan pencegahan tidak dilakukan tentangharga , customersmay yang dapat dengan cepat mengetahui tentang diskriminasi harga dan mereka akan keberatan untuk itu . Jadi , pengetahuanpelanggan pricing ditingkatkan melalui internet . iniini terutama terjadi untuk barang-barang standar yang dijual melalui pengecer online. Tidak hanya dapatpelanggan mengunjungi situs pemasok saingan , mereka dapat mengunjungi situs mesin harga – perbandingandisediakan oleh perantara seperti Kelkoo ( www.kelkoo.com ) , atau Pricerunner( www.pricerunner.com ) . 

Situs-situs tersebut akan daftar harga terbaik dari pemasok untuk tertentuproduk peringkat dari tertinggi ke terendah . Sulit untuk mempertahankan perbedaan harga jika semuapelanggan menyadari perbedaan ini. Saat ini , hal ini mungkin tidak terjadi . Namun,Penelitian dikutip Baker et al . ( 2001) menunjukkan bahwa hanya sekitar 8 % dari aktif secara onlinekonsumen ' harga yang agresif pembeli ' . Selain itu , mereka mencatat bahwa merek harga Internettetap cukup luas . Harga penjual buku online ' bervariasi dengan rata-rata 33 % dan CDpenjual ' sebesar 25 % .Tampaknya ada dua alasan utama untuk ini : pertama , harga hanya satu variabel -konsumen juga memutuskan pemasok sesuai dengan aspek-aspek lain tentang merek seperti, keakraban kepercayaan dan tingkat pelayanan yang dirasakan . Kedua , konsumen sering menampilkan satisficingperilaku . The term'satisfice ' diciptakan oleh Herbert Simon pada tahun 1957 ketika ia mengatakanbahwa orang-orang hanya ' cukup rasional ' dan bahwa mereka menunda atau bersantai rasionalitas mereka jikamereka merasa itu tidak lagi diperlukan . Ini disebut ' rasionalitas yang dibatasi ' oleh psikolog kognitif .

12. Promosi

Spesifikasi Promosi biasanya merupakan bagian dari strategi komunikasi . Hal ini akan termasuk pemilihan target pasar , positioning dan integrasi komunikasi yang berbedaalat . Internet menawarkan baru , tambahan saluran komunikasi pemasaran untukmenginformasikanpelanggan manfaat produk dan membantu dalam keputusan pembelian .People, Process dan bukti fisikPeople, Process dan bukti fisik sangat penting untuk penyediaan layanan .Karena pelayanan merupakanaspek penting dari situs e -commerce ini disebut dalamFokus pada unggul dalam e -commerce kualitas layanan dalam Bab 9 ; mengelola perubahanorganisasimerupakan fokus dari Bab 10 ; dan desain yang berpusat pada pengguna adalah pada Bab 11 . 

Layanan Enhancing jugaelemen penting dari online branding yang dijelaskan dalam Fokus berikutnya pada bagian .Bukti fisik dapat diterapkan untuk desain situs atau kemasan yang menyertainya ketika produkdisampaikan . Atau , ini bisa ditafsirkan sebagai bagian dari produk diperpanjang .Smith dan Chaffey ( 2001 ) menunjukkan bahwa online, bagian dari pertimbangan untuk Rakyatunsur campuran adalah pertimbangan taktik dengan mana orang dapat diganti ataupekerjaan mereka otomatis . Ini adalah beberapa pilihan :

1. Autoresponders . Ini secara otomatis menghasilkan respon ketika sebuah perusahaan e - mail anorganisasi , atau menyerahkan formulir online .
2. E -mail notification.Automatically dihasilkan oleh sistem perusahaan untuk memperbarui pelanggan padastatus pesanan mereka , misalnya , order yang diterima ,barang sekarang di saham, agar dikirim .Fasilitas Callback . Pelanggan mengisinomor telepon mereka padaformulirdan menentukan nyamanwaktu untuk dihubungi . Memanggil dari perwakilan di call center terjadi secara otomatispada waktu yang ditentukan dan perusahaan membayar , yang populer .
3. Pertanyaan yang sering diajukan ( FAQ) . Untuk ini , seni adalah dalam menyusun dan mengelompokkanpertanyaan sehingga pelanggan dapat dengan mudah menemukan ( a)pertanyaan dan ( b ) jawaban yang membantu .
4. On-site mesin pencari . Membantu pelanggan ini menemukan apa yang mereka cari dengan cepat danpopuler ketika tersedia . Peta situs adalah fitur terkait.
5. Virtual asisten datang dalam berbagai tingkat kecanggihan dan biasanya membantu untuk memandupelanggan melalui labirin pilihanonline brandingApa yang terdiri dari merek online yang sukses ? Apakah situs e –commercedengan tingkat lalu lintas yang tinggi ?Apakah merek dengan pengakuan nama baik ? Apakah merek yang menguntungkan ? Atau sebuah situsdengantingkat penjualan yang lebih sederhana , tapi satu yang pelanggan anggap memberikan pelayanan yang baik ?Meskipun situs pertemuan hanya beberapa kriteria ini sering digambarkan sebagai merek yang sukses ,kita akan melihat bahwa merek yang sukses tergantung pada berbagai faktor .

Erdem et al . ( 2002) mencatat dalam studi mereka mengenai dampak kredibilitas merek pada konsumenharga sensitivitas , bahwa sinyal merek kredibel membantu untuk menghasilkan nilai pelanggan dengan : ( i ) mengurangidianggap risiko , ( ii ) mengurangi biaya pencarian informasi , dan ( iii ) menciptakan menguntungkan ,persepsi dipercaya organisasi . Hal ini menunjukkan pentingnya branding secara onlinekarena situs web harus memberikan kesan kepercayaan dan memberikan pengalaman yang menguntungkan untukmendorong pertama kali dan penjualan ulangi .Definisi ini menyoroti tiga karakteristik penting dari merek yang sukses yang kita butuhkanuntuk berhubungan dengan lingkungan online :

1. merek tergantung pada persepsi pelanggan ;
2. persepsi dipengaruhi oleh karakteristik nilai tambah produk;
3. karakteristik nilai tambah harus berkelanjutan .

Identitas merekAaker dan Joachimsthaler (2000) juga menekankan pentingnya mengembangkan rencana untukmengkomunikasikan fitur kunci dari identitas merek dan meningkatkan brand awareness . merekidentitas adalah lagi lebih dari nama . Para penulis ini menyebutnya sebagai seperangkat asosiasi merekyang menyiratkan janji kepada pelanggan dari sebuah organisasi . Lihat brand ' Napster.com identitas ' ,Mini Studi Kasus 8.1 , untuk melihat berbagai elemen identitas merek yang efektifchecklist apa yang banyak e - tailers mencari untuk mencapai 

Pentingnya merek onlineInternet menyajikan ' pedang bermata dua ' untuk merek yang ada . Kita telah melihat bahwa konsumenyang sudah memiliki pengetahuan tentang merek lebih cenderung mempercayai itu . Namun , loyalitas dapatberkurang karena internet mendorong konsumen ke pengadilan merek lain . Hal ini disarankanoleh Gambar 8.23 . Percobaan ini mungkin menyebabkan pembelian merek yang belumsebelumnya dianggap ..

Ringkasan

1. E - marketing adalah penerapan teknologi untuk mencapai tujuan pemasaran , didefinisikan oleh Chartered Institute of Marketing sebagai : " proses manajemen yang bertanggung jawab untukmengidentifikasi , mengantisipasi dan memuaskan kebutuhan pelanggan secara menguntungkan ' .
2. E - marketing dapat dianggap sebagai bagian dari e - bisnis dan setara dengan sellsid e -commerce .
3. Rencana e - marketing sering dikembangkan secara terpisah dari strategi e - bisnis . itu Kerangka SOSTAC ™ digunakan untuk memperkenalkan unsur-unsur rencana e - marketing .
4. Analisis Situasi - melibatkan pertimbangan lingkungan eksternal dengan penekanan pada tingkat akses pelanggan ke Internet , benchmarking pesaingdan pendatang baru .
5. Tujuan pengaturan - tujuan utama adalah pengaturan kontribusi pendapatan secara online ataupersentase penjualan yang akan dicapai secara online . Bagi perusahaan mana penjualan langsungtidak praktis karena sifat dari perusahaan produk dapat menetapkan tujuan bagaimana web akan mempengaruhi komunikasi pemasaran , layanan pelanggan dan pengurangan biaya .
6. Strategi - melalui evaluasi kesesuaian produk untuk penjualan langsung perusahaan dapat menentukan pengganti ( produk yang cocok untuk penjualan langsung , misalnya tiket airline) ataustrategi komplementer ( produk tidak cocok untuk penjualan langsung , misalnya FMCG atau konsultasijasa ) . Strategi penggantian mungkin melibatkan perubahan distribusijaringan . Strategi komplementer akan melibatkan menggunakan Internet sebagai tambahansaluran komunikasi pemasaran .
7. Taktik - e-marketing taktik dapat ditinjau melalui berbagai elemen dari bauran pemasaran : Harga , Place, Product , Promotion , People , Proses dan Fisikbukti 
8. Tindakan - perencanaan strategi e - marketing dengan mengidentifikasi sumber daya dan rentang waktu .
9. Control - control dapat dicapai melalui kepuasan pelanggan monitoring dan kinerja saluran melalui situs web dan saluran tradisional .